【佛山陶瓷网】走，听销售说— —终端陶瓷代理商出路在哪？

    走，听销售说— —终端陶瓷代理商出路在哪？

记者：王伊伊何嘉慧访协进陶瓷品牌总经理林建明2018.9.8星期六前言不久前，佛山室内设计协会会长付祖军对正在进行的终端市场调研项目作肯定的同时亦说道：虽然企业所看到的市场形势是不乐观的，但整个建材市场销量每年又在增长，说明这个市场还是蓬勃发展中，就看企业是否适应当下的发展趋势，媒体牵头的终端调研作用就在于为终端市场把脉。

从2017年到2018年，协进陶瓷企业就开始做一系列转型升级动作，包括新品牌文化发布、新产品发布、设计师意大利游学启动会、兄弟品牌的展厅乔迁等，有目标就有挑战，有挑战才有超越。

对于品牌十多年的运营者——协进陶瓷品牌总经理林建明来说，他首先肯定的是协进陶瓷要以产品及渠道作为打开市场的第一道门钥匙，再者就是对代理商的帮扶性——抓住其痛点下手，可谓“对症下药”。

而随着生产资源的减少，便宜货的货源也越来越少，原来走传统批发、代理杂砖路线的代理商如今越来越难做，特别是在一线城市。

林建明：做传统批发、代理杂砖路线的代理商过去只需要3~4个人手就能每年做到上亿的销量，除了开单、进货、给货就没有其它需要做的了，靠的是粘度不强的客户到老市场上找他们，可随着城市化发展，政府环保政策等一系列原因导致店面搬迁后，基本每回市场搬迁一次，就会损失掉20%的客户。

接着是搬迁后，卖场、仓库、加工厂都不在一个地方，而且隔得很远，在一线城市的话，仓库基本都是去到郊区乡镇，这样经销商的时间或一切成本就会随之上涨。

林建明：去年10月18日招商后有38个新客户，这样的客户占到20~30%，今年主要是抓店面装修，融入企业文化、管理体系，以前他们的方式都是简单粗暴，非常原始，所以基本开货额也都在200~300万。

也许前两年对比做杂牌瓷砖来讲转型是痛苦的，但转型成功后，可以说，他们都可以直接不用看着门店，世界各地旅游都可以了。

中陶网：现在终端消费者越来越理性，越来越注重体验感，您觉得如何提升客户的体验感？

中陶网：有部分陶企结合科技来增加消费者的体验感，比如说ar,vr，您在这方面有什么打算吗？

90后这个群体，他们对生活的认知有别于70、80后，他们生活没有太大的压力，他们要求的是工作能否让自己舒服。

中陶网：针对现在陶瓷行业市场形势，您下一步的规划是什么？

林建明：未来三到五年，产业集中化是大方向，我们应对的策略一是主要是针对现有的客户，帮扶整个营销体系的建设，切切实实手把手地帮助经销商在市场站稳脚，我们才能立于不败之地。

三是利用渠道拓展导流，由我们牵头，经销商供货，实实在在地帮助经销商赚钱才是王道。

无论是企业，或终端代理商，皆需要跳出固有的思维模式，让认知迈向更高的维度，接受并适应，甚至超越当下市场变化才能得以发展。

此次“走，听销售说”专栏有别于过往“谈古论今”等内容，而是更直接切入终端市场现况，寻找终端代理商痛点，笔者一行与林建明此次的采访内容中，更明确的是未来市场必定往品牌化、规模化、综合化、专业化方向发展。

专栏后序：2018市场变化万千，随着时代岁月的流转，无论是实体经济还是哪个行业，都发生了极大的变化，我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面？

本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式，共同回顾过去，评论现今，指望未来，从市场到总部，由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状，旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。

欢迎作为行业销售精英的您踊跃参与，我们需要聆听您对行业的看法，汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

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