【佛山陶瓷网】谁在干掉经销商？

    谁在干掉经销商？

2019年受精装房、消费升级、跨行截流等多方影响，整个陶瓷行业销量下滑约30%，利润下降约37%。

为了应对市场变化，大批陶企转变战略，纷纷在工程渠道、出口渠道、集采渠道、整装家装合作等方向发力，传统经销渠道，似乎变成了一个“食之无味弃之可惜”的鸡肋。

经销商“失利时代”在激烈无情的市场变化面前，所有经销商都面临份额的稀释和利润流失，而在这其中，不具备规模化、公司化运营、经营非头部品牌以外的大部分经销商，都切实面临着市场的生死考验。

巨头型运营上公司化、多地区规模化经营，手里拥有较多品类头部品牌代理授权，多地区一线建材卖场或自营卖场拥有专卖店，资源成熟，销量5亿以上。

大商型本土化运作多年，自有品牌认知度高，经销商前20强瓷砖头部瓷砖品牌兼营其他行业，公司化运作，当地人脉、渠道资源成熟，专卖店在自有卖场或大品牌卖场，年销量5千万以上。

品牌型稳定经营1-2个一线品牌专卖多年，拥有良好的当地知名度，专卖店长期在一线卖场或商场经营，拥有较为成型的销售服务团队，有良好的当地渠道资源和人脉资源，年销量2000w以上。

老板理念偏旧、年龄偏大，有10人以上团队但无公司化运营机制，有较好当地资源，渠道已工程、家装、零售等多渠道经营，年销量500w以上。

夫妻店经营中低端品牌、多品牌经营，专卖店在当地中低端老市场或自营店面，渠道资源单一，10人以下团队，且以亲戚为主，年销量500w以下。

碌碌无为干掉自己经销商无论城市体量、规模大小，在终端生存都要建立自己核心竞争力——强势瓷砖头部品牌效应、主流的卖场及专业专卖店形象、特色的产品卖点、雄厚资金实力、专业的团队、先进的运营管理模式、有效的营销手段、稳固的渠道资源、专业的服务体系。

我们不妨来盘整一下：从房地产源头看，根据《建筑业“十三五”规划》和精装房实际推进进度来看，2020年精装成品住宅面积将达到30%，也就是说，增量大众零售份额会继续缩减。

从装修装饰领域看，装修公司、整装公司长久以来是家居消费上游入口，2015年后，整装和全包大行其道（如万链装饰、有住网、金螳螂·家、pingo国际、靓家居、爱空间、圣都等），众多装饰企业绕过当地经销商，采用f2b2c的模式，直接链接厂家和消费者，蚕食了大量的零售市场份额。

从互联网家装看，互联网信息化爆炸式发展，虽然没有改变家居建材行业属于传统行业属性，但对品牌和产品传播、客户引流、成交场景起到颠覆性的作用，2018年互联网家装线上活跃用户达到3千万，销售市场规模达到2955.9亿，增速达到20.1%。

从消费需求和消费习惯看，消费需求是市场终极动因，根据《2018新中产家居家装趋势报告》8090后已经成为家居消费主力军，占比已高达53.1%。

这些主力消费群体消费观念跟上一代消费观念相比，发生了很大变化：有颜值、会享受、重安全、个性化是他们最核心的需求，线上网络pc端和手机端，线下网红店、大型商超是他们最爱的咨询和消费场景。

如今陶业当中年年喊着的“招商、育商、扶商”口号，只不过是挂在品牌门口一张漂亮的幌子——好比一个落魄的中年秃顶大叔，举着冒牌伟哥高喊可以帮人重振20岁雄风一样，背后无非逃不过一个“利”字，如若他自己真有治根的回春之术，自己早年前就应该固本培元、保持雄风不减，何必沦落到今天四处叫卖的田地？

截至2018年，几乎所有的陶瓷品牌都是依赖经销商渠道抵达消费者的，这种渠道占比，常年都持续在70%以上。

而随着精装政策落地、消费需求升级、互联网信息化高速发展，粗放经营的传统经销商群体，正在离新消费者越来越远：他们无法找到消费者、无法满足消费新需求、无法服务好消费者……果然，2018年潮水退了，没有穿裤子游泳的选手，全都原形毕露。

部分超理念超前的厂家，已经将企业重心大举偏向精装地产、工程集采、家装供应链、互联网平台合作等渠道模式……甚至有个别品牌，喊出“让全国设计师成为经销商”的口号，直接绕开经销商群体，作直线集采、走家装渠道流通。

事实依然很无情，笔者认为，终端区域市场的客户流量，会持续被一下几个主要板块分流：精装房、品牌家装/整装公司、头部品牌陶瓷大经销商、高端全屋定制公司、互联网家装。

经销商想要长期生存发展，必须具备以下条件：品牌化、公司化、专业化经营代理前20头部品牌代理，建立高端品牌展厅、打造专业营销服务团队，建立完善的公司运营管理机制，不断深挖和维系当地资源和客户池。

跨品牌、跨行业综合平台型瓷砖作为低关注度建材单品类产品，不具备吸引客户流量以及帮客户完整解决家居问题的能力，而且展厅装修、人工成本、渠道经营等投入巨大，坪效极低。

引入互补产品或跨行业朝阳品类，帮客户提供更加完整的家居解决方案，同时提高坪效，亦是新的突破口，如瓷砖+全屋定制+卫浴或瓷砖+智能家居+软装等。

平台化、服务型运营商经销商不能一直做粗放的瓷砖搬运工，要把自己的公司打造当地品牌化的平台：对员工来说，平台能够帮助他挣钱、成长、甚至创业裂变。

对于消费者来说，经销商公司要成为产品价值、服务价值落地的专业平台，经销商作为厂家和消费者的中间流通渠道，必须具备产品价值输出、系统服务输出的功能，这样在两端中间，才有存在的价值。

裸奔型运营商针对有资源且专注于工程或集采渠道的经销商，不防减负负担，干掉大店和多余专卖店，轻装上阵，拿下多品牌厂家工程代理权，拓展工程及当地及周边集采渠道，成为多品牌当地工程运营公司。

于此之外所有的传统经销商，可能都无法逃脱新时代洗牌的狂流，2022年前，80%传统经销商将被干掉，于此同时，那些依赖粗放经销商艰难生存的传统老陶瓷品牌，也将随着传统经销商群体的瓦解而分崩离析。

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