【佛山陶瓷网】谁在干掉经销商？

    谁在干掉经销商？

时代要淘汰你，连声“再见”都不会说。

有人说，“2018年是陶瓷行业前十年最差的一年。而2019年将是以后十年最好的一年”。2019年受精装房、消费升级、跨行截流等多方影响，整个陶瓷行业销量下滑约30%，利润下降约37%。大批陶瓷企业关停、大批建材经销商关店转行。

为了应对市场变化，大批陶企转变战略，纷纷在工程渠道、出口渠道、集采渠道、整装家装合作等方向发力，传统经销渠道，似乎变成了一个“食之无味 弃之可惜”的鸡肋。

经销商“失利时代”

在激烈无情的市场变化面前，所有经销商都面临份额的稀释和利润流失，而在这其中，不具备规模化、公司化运营、经营非头部品牌以外的大部分经销商，都切实面临着市场的生死考验。

巨头型

运营上公司化、多地区规模化经营，手里拥有较多品类头部品牌代理授权，多地区一线建材卖场或自营卖场拥有专卖店，资源成熟，销量5亿以上。（如华耐、东箭、远东神华等）。

大商型

本土化运作多年，自有品牌认知度高，经销商前20强瓷砖头部瓷砖品牌兼营其他行业，公司化运作，当地人脉、渠道资源成熟，专卖店在自有卖场或大品牌卖场，年销量5千万以上。

品牌型

稳定经营1-2个一线品牌专卖多年，拥有良好的当地知名度，专卖店长期在一线卖场或商场经营，拥有较为成型的销售服务团队，有良好的当地渠道资源和人脉资源，年销量2000w以上。

大众型

多品牌搭配代理运作，专卖店在当地非一线主流的老卖场或自营店，专卖店老化。老板理念偏旧、年龄偏大，有10人以上团队但无公司化运营机制，有较好当地资源，渠道已工程、家装、零售等多渠道经营，年销量500w以上。

夫妻店

经营中低端品牌、多品牌经营，专卖店在当地中低端老市场或自营店面，渠道资源单一，10人以下团队，且以亲戚为主，年销量500w以下。

批发店

经营低端品牌、多品牌经营，无品牌专卖店，渠道资源单一，无团队，年销量200w以下。

2019后，经销商的“失利时代”真的会到来？经销商是否将会遭遇大清洗、大淘汰的时代命运？究竟是谁干掉经销商？

谁要干掉经销商

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经销商自己要干掉自己

很多经销商朋友可能会问，怎么会有人自己干掉自己？事实上确实如此。

30年来，高速发展的陶瓷市场，培养一大批快速致富的土豪代理商。部分有理念、懂运营能够抓住市场时机的已经发展成为巨头和大商，而绝大部分，依然以10年不变粗放的状态存在着。而为自己前十年买单，被自己干掉的经销大致可以分为以下几种情况：

理念落后干掉自己

行业有一大批从业十几年甚至二十几年的老经销商，勤奋肯干，兢兢业业，熬到40-50多岁的年纪，突然发现自己落后了：文化水平不高和缺乏发展理念，脱离市场消费需求，不懂得捕捉市场变化及时做未来运营规划，用十年不变的理念、守着十年不变老店面、骂着十年都没进步亲友老员工，不懂经营、不懂管理、招不到人、无人接班、无力回天，此类经销商但凡有2条以上，一定会落后于时代，被自己无能为力干掉。

经营不善干掉自己

还有很多经销商，拿到好的品牌之后，以为万事大吉，等客户上门、要厂家支持、靠第三方支持，全程“等靠要”。有些经销商过于自我，脱离厂家方向，脱离市场方向，偏执于自己看法特立独行。还有些代理商要么小富即安，不思进取，要么挣点钱就胡乱扩张，盲目投资……这些经销商但凡说中1条，是被自己的“作”干掉的。

碌碌无为干掉自己

经销商无论城市体量、规模大小，在终端生存都要建立自己核心竞争力——强势瓷砖头部品牌效应、主流的卖场及专业专卖店形象、特色的产品卖点、雄厚资金实力、专业的团队、先进的运营管理模式、有效的营销手段、稳固的渠道资源、专业的服务体系。在过往的30年里，经销商九大核心竞争力，如果一条都没有修炼成型，那么势必要被自己的不作为干死。

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市场要干掉经销商

2019年之后，留给单品类建材经销商的市场空间还有多少？我们不妨来盘整一下：

从房地产源头看，根据《建筑业“十三五”规划》和精装房实际推进进度来看，2020年精装成品住宅面积将达到30%，也就是说，增量大众零售份额会继续缩减。

从流通领域看，居然之家、红星美凯龙等为首的流通巨头，整合设计&建材，结合线上/线下，改变经营模式，升级消费体验，打造平台化、服务型的一站式高端消费入口，进一步抢夺了中低端品牌市场份额。

从装修装饰领域看，装修公司、整装公司长久以来是家居消费上游入口，2015年后，整装和全包大行其道（如万链装饰、有住网、金螳螂·家、pingo国际、靓家居、爱空间、圣都等），众多装饰企业绕过当地经销商，采用f2b2c的模式，直接链接厂家和消费者，蚕食了大量的零售市场份额。

从建材跨界竞争看，以全屋定制为代表的建材上下游行业，也开始跨界扩张，抢夺消费入口，拦截市场流量，如尚品宅配、欧派、联塑等企业等企业，都开始不同程度整合上下游厂家资源，意图为消费者提供完整解决方案，做宽自己的产品链和服务链，跨界抢占市场。

从互联网家装看，互联网信息化爆炸式发展，虽然没有改变家居建材行业属于传统行业属性，但对品牌和产品传播、客户引流、成交场景起到颠覆性的作用，2018年互联网家装线上活跃用户达到3千万，销售市场规模达到2955.9亿，增速达到20.1%。如果每一年的消费市场总需求是一定的，那线上流量和销量的增加，势必造成线下传统门店流量和销量的流失，其中最甚的，一定是跟互联网脱节的传统线下门店——比如传统陶瓷经销商？

从进口品牌冲击来讲，截止2018年以伊莫拉、马拉齐、明禾吉利等为代表的30多家欧美进口或合资品牌已经全面杀入中国市场，其极致的产品设计、应用，顶级的店面效果，国际化的运营销售系统，势必对传统经销产生较大正面冲击。

从消费需求和消费习惯看，消费需求是市场终极动因，根据《2018 新中产家居家装趋势报告》8090后已经成为家居消费主力军，占比已高达53.1%。这些主力消费群体消费观念跟上一代消费观念相比，发生了很大变化：有颜值、会享受、重安全、个性化是他们最核心的需求，线上网络pc端和手机端，线下网红店、大型商超是他们最爱的咨询和消费场景。这就意味着，不懂设计、没有线上渠道、无法进入主流卖场的传统经销商，将被遗弃主流消费人群视线之外。

除了主观因素之外，客观的市场环境似乎前有虎后有狼，陶瓷经销商群体似乎已经被排挤、遗弃到历史夹缝中……

经销商，如果你不进步，曾经培育你的市场也会无情抛弃你。

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厂家要干掉经销商

厂家为什么要干掉经销商？厂商不是一体嘛？所有品牌不是都在大力倡导“育商、扶商”吗？

如今陶业当中年年喊着的“招商、育商、扶商”口号，只不过是挂在品牌门口一张漂亮的幌子——好比一个落魄的中年秃顶大叔，举着冒牌伟哥高喊可以帮人重振20岁雄风一样，背后无非逃不过一个“利”字，如若他自己真有治根的回春之术，自己早年前就应该固本培元、保持雄风不减，何必沦落到今天四处叫卖的田地？

一颗大力丸，解救不了十年的积弱成疾。

多年以来，面临巨大的市场压力，厂商已经发展成为互相交融、互相掣肘、又互相博弈的共同体，如同共用器官的连体人，常年相依为命难以分割，相互依靠，也相互忍耐。

但是如果有一天，一方病变，必须做出抉择的时候，连体婴也有可能决然分割。

厂家的目标是找到稳固有效的渠道，抵达消费者，有效消化产能，高效周转。这其中的渠道，有传统经销商渠道、分公司渠道、地产工程渠道、出口渠道、集采渠道、电商渠道等。

截至2018年，几乎所有的陶瓷品牌都是依赖经销商渠道抵达消费者的，这种渠道占比，常年都持续在70%以上。而随着精装政策落地、消费需求升级、互联网信息化高速发展，粗放经营的传统经销商群体，正在离新消费者越来越远：他们无法找到消费者、无法满足消费新需求、无法服务好消费者……

果然，2018年潮水退了，没有穿裤子游泳的选手，全都原形毕露。全盘依赖传统经销商渠道的厂家，在零售下滑的大市场面前，遭遇前所未有的滑铁卢。

部分有理念的厂家，开始考虑优胜劣汰干掉落后的经销商，引入新生有理念、有实力的经销商。

部分没理念的厂家，继续不分优劣疯狂招商，疯狂压货，压死一批再换一批。

部分超理念超前的厂家，已经将企业重心大举偏向精装地产、工程集采、家装供应链、互联网平台合作等渠道模式……甚至有个别品牌，喊出“让全国设计师成为经销商”的口号，直接绕开经销商群体，作直线集采、走家装渠道流通。

可以大胆推测，历经3-5年的洗牌期后，80%传统经销将惨遭淘汰的预言，或将兑现。

经销商，如果你不够优秀，曾经依赖你的厂家也会抛弃你。

生存还是毁灭——这是个问题

那问题来了，总有人生存，总有人是赢家，想要不被干掉，该如何涅槃重生？

事实依然很无情，笔者认为，终端区域市场的客户流量，会持续被一下几个主要板块分流：精装房、品牌家装/整装公司、头部品牌陶瓷大经销商、高端全屋定制公司、互联网家装。

经销商想要长期生存发展，必须具备以下条件：

品牌化、公司化、专业化经营

代理前20头部品牌代理，建立高端品牌展厅、打造专业营销服务团队，建立完善的公司运营管理机制，不断深挖和维系当地资源和客户池。不断打造自己的硬核竞争力，在品牌、引流、营销、服务等环节都占据绝对优势。

跨品牌、跨行业综合平台型

瓷砖作为低关注度建材单品类产品，不具备吸引客户流量以及帮客户完整解决家居问题的能力，而且展厅装修、人工成本、渠道经营等投入巨大，坪效极低。引入互补产品或跨行业朝阳品类，帮客户提供更加完整的家居解决方案，同时提高坪效，亦是新的突破口，如瓷砖+全屋定制+卫浴或瓷砖+智能家居+软装等。

平台化、服务型运营商

经销商不能一直做粗放的瓷砖搬运工，要把自己的公司打造当地品牌化的平台：

对员工来说，平台能够帮助他挣钱、成长、甚至创业裂变。对于设计师、上下游有材料商，经销商让公司成为资源链接、强强合作的平台。对于消费者来说，经销商公司要成为产品价值、服务价值落地的专业平台，经销商作为厂家和消费者的中间流通渠道，必须具备产品价值输出、系统服务输出的功能，这样在两端中间，才有存在的价值。

两极化运营商

中国市场分三级：高端消费市场（富裕阶层）、大众消费市场（大众精装及刚需）、低端消费市场（县乡镇以下市场）。

大众消费已经进入白刃战时期，已然没有市场空间。但是顶级高端消费以及落到县镇级市场，依然有运作的空间。因此顶级进口产品或者是在四五线以下灵活经营（高颜值高品质低价格路线），依然大有可为。

裸奔型运营商

针对有资源且专注于工程或集采渠道的经销商，不防减负负担，干掉大店和多余专卖店，轻装上阵，拿下多品牌厂家工程代理权，拓展工程及当地及周边集采渠道，成为多品牌当地工程运营公司。

于此之外所有的传统经销商，可能都无法逃脱新时代洗牌的狂流， 2022年前，80%传统经销商将被干掉，于此同时，那些依赖粗放经销商艰难生存的传统老陶瓷品牌，也将随着传统经销商群体的瓦解而分崩离析。

所有过往，皆为序章。

愿时代的扬弃，都是最合理的结果，愿陶都之火，更加兴旺。

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